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工程渠道在广州区域更受重视

发布时间:2019-12-25 18:22    浏览次数 :

一、数据分析

据了解,广州全市LED企业200多家,其中应用企业约占80%,半导体照明产业产值超过100亿元。广东LED产值之所以能占全国一半份额,广州的贡献也不少。

笔者在走访多家广州LED照明企业中发现,虽然广州企业数量不是很多,但是在品牌、产品、渠道、团队上都呈现出明显的本地特色。相比其他LED企业集中的区域,广州企业显得相对理性,大部分企业会结合自身的优势去抢占市场。例如上市公司鸿利光电的优势在于资本和封装;传统照明巨头三雄极光兼具渠道和规模;广日电气和广晟光电依托国有企业的背景和实力,踏上了多元化的发展之路;还有像雅江光电、亮美集等企业拥有强劲的户外照明产品优势。

本刊在广州随机抽取了20家企业做调查,从调查的数据中显示,广州区域照明企业多是出口、内销兼顾或专注于做内销,而只做出口的企业十分少见,这一数据与本刊之前对佛山区域照明企业的调查数据十分相近。

广州区域的照明企业,企业的产品类型都比较丰富,很难见到以单品为主的企业。从图表2中可以看出,广州区域照明企业的规模分布范围较大,营业额从3000万到10亿呈较为均匀的分布。在推广方面,广州区域的照明企业更多的采是取多种方式进行推广,其中平面广告是各家企业的必行之策。同时,展会和网络推广也颇受企业的青睐。而在销售渠道上,工程渠道和多渠道并行的模式所占比例不分上下,对比佛山区域,工程渠道在广州区域更受重视。

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二、百家观点

稳健前进+品牌战略

广州光为照明科技有限公司董事长 周檀煜

在今年法兰福克展上,我参观了很多国际照明企业的产品。实际上,国内的很多产品从质量、设计到光效,与之相差并不远,为何在销量上会有那么大的差距?主要有几个问题:第一,产品的细节处理问题;第二,包装的精致美观问题;第三,展示也很重要,外国企业的产品展示效果让人感觉到很专业,但中国的很多企业就习惯把产品堆在一起,毫无美感可言;而最重要的一点就是品牌知名度不够。

在LED这个行业里,企业太多,所以客户的选择也会很多,其实LED的产品差距并不大,真正存在差距的是品牌的竞争力。所以中小企业要得到生存的机会,一定要走品牌战略,让自己的品牌深入人心。中小企业的品牌战略最主要是求稳,找准自己的定位,不能急不能乱,企业生存发展需要一定时间的积累。以光为照明为例,虽然不能与传统的大企业相比,但产品质量是比较过关的。光为照明之前一直埋头于研发生产,在销售渠道上弱势比较明显,所以无法一发力就把势头蔓延全国,只能先开拓试点,将试点完善后再拷贝运用于其他地方。当然市场战略也是十分重要的一部分。要壮大市场,要让产品落地,主要是在各地方找到志同道合的经销商合作,这样企业的品牌推广才能有见效。

未来十到二十年,除了电商,应该没有一个行业的发展速度比得上LED行业,因为全世界的节能市场都有待开发。要在这个行业立足,中小企业不能跟别的企业比,要跟自己比。做好自己的定位,然后根据规划一步一步走。就光为照明而言,很多人可能知道欧普、雷士,他们是大企业,涉及的产品也多。但光为照明只专注做LED品牌,而且一直致力于原创。在LED这个行业里,品牌十分重要,没有品牌,产品很难卖得出去。同时产品也很重要,没有产品,品牌就建立不起来。而产品的发展来自于原创,未来80、90后的年轻人会更加倾向于原创的产品。目前来看,中国能坚持做原创的企业很少。

对中小企业而言,价格战是心头之患。真正的价格战,其实是品牌的价格战,而不是产品的价格战。比如行业里有些企业喊出口号:做全行业最便宜的灯。但他们没有说自己产品性价比最高,或质量最好。社会在进步,产品只会越做越好,价格自然也不可能往低处走。人也一样,灯也一样,总是会追求更好的方向。

工程渠道在广州区域更受重视。不急不乱不慢,定位好自己的品牌,走好自己要走的路,方是中小企业的求存之道。过程可能是残酷且煎熬的,但未来却是美好的。

中小企业要做专业化路线

广州市德森光电科技有限公司 总经理 陈浩

虽然现在LED照明行业正在进入洗牌期,但可以说会被洗掉的大多数都会是没有核心价值产品没有核心技术的企业。我认为企业必须要有自己的核心价值观,拥有自己独特的优势。

对于中小型企业来讲,在价格方面是没有优势的,因为没有规模成本。那么要想在价格战中活下来,就必须在其他方面有突出的亮点。第一是要突出其他方面的亮点,比如服务,售后,和其他企业产品的差异化等等。第二是在渠道布局上走专业化路线,在某些细分市场上做到资源和产品有很大的优势时候,那么在整个市场渠道上,肯定会有一定的份额。

某些中小企业会发生资金断裂的问题,那是因为他们没有资金分化风险,等于把鸡蛋全放在一个篮子里面。比如说一个工程用了企业全部的人力物力。相当是一场赌博而不是生意。应该要确切了解自己本身的资源优势,量力而为。行业的发展并没有一个属于的标准,各说各的好,造成一种不信任的市场。要想在行业中进一步,首先要练好内功,提高技术方面的问题。而且LED也要面向大众,让市场认可他。

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以点带面,利用资源优势带动空缺

广州市巴比尔电子科技有限公司 总经理 张仁美

我们企业属于小企业,但每个企业都会有自己的渠道模式,我们现在要做的就是要充分利用自己的资源优势去经营,认真对待我们每一个客户,以点带面。先利用自己的资源优势来带动自己所空缺的。我们如果想继续做强做大下去,肯定离不开客户,那么就要以这个点来带动整个资源的整合,来继续加强我们产品和团队的建设。

每个中小企业都会存在或多或少的忧患,比如说企业总会有资金短缺的时候,但是这个时候企业如果诚信度很高的话,也会有可持续运营的方法。为什么会资金断裂,那是在成本运作控制、回款时间和自己的渠道脉路建设不足。

至于产品价格,只会有更低,没有最低。有时候并不是便宜就能卖出去,而在于别人对产品的认可度,只要产品有优势,贵的也可以卖得很好。

一个行业的发展离不开市场需求,而且政府对照明行业的支持也十分重要。LED未来是离不开市场的需求,所以更加应该让产品切合市场,提高产品的质量。让人们对LED的认可越来越高。

踏实的做事是立足的根本

广州星亚照明科技有限公司 总经理 王浩筠

LED照明行业将伴随激烈的市场竞争进入洗牌期,企业要生存并不是一件很困难的事,如果说有危险的话,肯定是在产品本身不是很有保证的企业,或者是资金紧张的企业。企业要想企市场上坚持下去,那么必须要解决本身产品品质和资金周转的问题。

要想资金周转得过来,首先应该控制成本良好运营,再者很多企业对项目有不一样的对待,其实企业应该做到不论项目大小,都要认真的去对待,这样才能让客户满意而且在款项方面也比较容易谈妥,才会形成一种良性的循环。

每个企业都有自己的路线,对于中小企业来讲,踏实地做事情是立足的根本。想取得好的发展,应该是不挑客户,挑自己。不论怎样的规划,把每一步都做好了,一点一点的积累,自然就会慢慢形成规模。

虽然LED照明已是大势所趋,但目前技术上面的缺项,即使LED是进入了发展高路线,但是离成熟还是有一段距离的。

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找出企业的核心竞争力

广州星耀照明科技有限公司 总经理 夏旭

每个企业都有自己的生存发展模式,想要存活下来,首先其发展模式必须切合市场的需求,其次需要稳健的行事作风,太过浮躁的企业是无法长久的。企业在这么激烈的竞争下,要想脱颖而出,必须要找出自己的核心竞争力。照明行业注重的无非是产品、服务以及团队的运行,还有资金的顺畅。

并非所有的企业都会遇到资金链断裂的问题,如果企业遇到这种问题,第一肯定没有控制好运营成本,这一点就需要去解决内患,不做无功的事;第二是没有踏实做事,妄想一口吃饱。企业规模都是一点一滴积累起来的,隐患之所以出现,其实都是因为没有做好本分的事,比如产品质量控制、售后服务提供、团队建设进度等等。

照明行业里面有得渠道者得天下的说法。但是,在市场这么庞大的需求下,可以说没有任何渠道是饱和的。中小型企业或许没有大企业那样的规模,但只要发挥好自己的长处优势,在某些细分市场还是可以站稳脚跟的,前提是企业在这个细分领域必须要有竞争力和优势,并且能将优势发挥出来,那么企业必然能在这一领域占有一角之地。

市场竞争激烈,事实上也是机遇与挑战并存的时期。但要抓住机遇,首先就要有正确的发展方向,其次便要内外兼顾,将本身的产品质量把控好,服务团队建设好,给客户带来好的体验,再加上适当的推广,逐渐将口碑和形象建立起来。

现在很多人还不够了解LED,加上现在LED同质化太高,又没有一个真正的标准出来。在这么一个鱼龙混杂的市场环境里面,LED的产品难免会受到质疑。但是要坚信,未来会是一个LED的光明世界。

总结

广州的LED照明企业分布比较分散,其中属番禺区域最为集中,而番禺以中小LED照明企业居多,主打户外照明产品。他们在面对越发严峻的市场环境,也采取了不同的手段,例如OEM,但更多的企业越发专注有优势的细分市场,并且开始抱团发展,实现资源互补和共赢。

广州LED照明企业普遍具备长远的规划,并且十分注重企业自身的品牌建设和团队管理。在未来的几年里,是LED行业竞争最残酷的洗牌关键期,相信凭借自身的优势,广州LED照明企业定将在LED照明市场占有一席之地。

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